CRM | Herausforderungen an die Konsumgüterindustrie
| Sinkende Margen, immer weniger Markenbewusstsein, eine wachsende Frequenz von Promotion-Maßnahmen und die Konzentration des Handels gehören zu den Themen, mit denen sich Unternehmen der Konsumgüterindustrie tagtäglich auseinandersetzen. Handeln in komplexen Strukturen Zwischen Konsumgüterherstellern und ihren Endkunden steht ein weiterer Kunde: der Handel. Er ist nicht nur das Nadelöhr zum Verbraucher, sondern beim Handel laufen auch wichtige Informationen zusammen, an die der Hersteller nur mühsam gelangt. Unterschiedliche Interessenlagen machen das Zusammenspiel nicht einfacher: Die Hersteller wollen gute Listings, Promotions am Point of Sale und vertretbare Preise. Die Händler denken in der 1:N-Beziehung zur Industrie eher an ausgewogene Sortimente und den Preiskampf mit der eigenen Konkurrenz. Vor diesem Hintergrund setzt Ehrmann mit Erfolg auf update.seven. Lesen Sie das aktuelle  Interview mit Ehrmann. Erschienen in Milchwirtschaft, Ausgabe 15, von Klaus Eichhorn SYNERGY CONSULTANTS, Sulzbach
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„Wir haben uns für update entschieden, weil die Lösung flexibel genug ist, Prozesse und damit das Projekt insgesamt sehr rasch umzusetzen – und wir gleichzeitig in der Lage sind, die Prozesse so zu gestalten, dass sie genau unseren Vorstellungen entsprechen. Ein wichtiges Kriterium für unsere Entscheidung lag auch in der europäischen Präsenz von update und dem Vor-Ort-Support in den Ländern."
Paul Salemans, Projektmanager bei Pernod Ricard in Europa
Paul Salemans, Projektmanager bei Pernod Ricard in Europa
Weiter Weg zur Information
Um ihre Produktions- und Absatzplanung zu optimieren, braucht die Industrie der schnelldrehenden Güter eine Vielzahl von Informationen: Wie gut kommen die Produkte in bestimmten Regionen und Märkten an? Warum ist ein Produkt nicht im Regal? Wie wirkt sich die Werbung des Handels auf den Umsatz aus? Die Antwort auf diese und viele andere Fragen muss sie sich in der Regel selbst verschaffen.
Enge Kundenbeziehungen
In Deutschland hat sich die Situation der Konsumgüterindustrie auf die fünf Top-Kunden EDEKA, REWE, METRO, MARKANT und Tengelmann zugespitzt, mit denen die Hersteller 90 Prozent ihres Umsatzes erwirtschaften. In anderen Ländern, und zunehmend auch in Osteuropa, sieht es ähnlich aus. Der Kundenbeziehung zu den Handelsorganisationen kommt deshalb eine entscheidende Rolle zu. "Konsum-Unternehmen haben CRM-Technologien vergleichsweise langsam adaptiert. Die Anwendung von Lösungen, die den Umgang mit kundengerichteten Prozessen erleichtern, hat sich nur auf vereinzelte Geschäfts- oder Abteilungsbereiche bezogen. In der Folge bleiben CRM-Bemühungen disparat und Optimierungspotentiale liegen brach", konstatiert das Marktforschungsinstitut Gartner in einer Untersuchung über CRM im Konsumgüterbereich.
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